Locaweb Edição 93

precificação 51 REVISTA LOCAWEB Aposte na recompra! Às vezes, trabalhar com uma margem de lucro mais baixa pode ser a chave para ganhar mais dinheiro. A estratégia funciona bem para e-commerces que vendem produtos comprados várias vezes pelo mesmo cliente, como lentes de contato, itens de beleza e acessórios para pets. O primeiro passo para se dar bem nesse sentido é identificar quais são as mercadorias que apresentam alto índice de recompra. Depois, basta oferecer um preço mais competitivo (modificando apenas o lucro, e não os custos fixos e variáveis) para fidelizar o cliente e garantir que ele compre novamente, sempre que precisar, em sua loja virtual. Isso tudo gera fidelização, algo bastante importante para qualquer negócio. que indica o aumento do preço de tabela aplicado pelos canais de distribuição. “Imagine uma peça comprada por R$ 10, que você consegue revender por R$ 15. Nesse caso, o seu markup foi de 50%. Nos R$ 5 de diferença é preciso encaixar todos os seus custos. O que sobrar é a margem real de lucro projetada para esse item”, explica Afonso. O segundo cenário é focado em quem fabrica suas próprias mercadorias. Nesse caso, é preciso avaliar custos diretos e indiretos de produção, para depois aplicar a margem de contribuição objetivada, que é o lucro que um fabricante obtém ao vender seus produtos. “Se pegarmos a mesma peça do exemplo anterior, vamos imaginar que o empreendedor teria custos diretos de fabricação a R$ 5. Ao dividir os valores totais de aluguel, luz e outras despesas pelo volume de todos os produtos da empresa, essa linha em especial somaria um custo indireto de R$ 3 por unidade. A despesa total do produto, então, seria de R$ 8”, afirma Afonso. “Se seu objetivo de margem de contribuição for 50%, o preço final a ser ofertado ficaria em R$ 12. E aí você vê uma vantagem nítida em relação à revenda do mesmo item”, completa. Precificação: lojas físicas x e-commerces É comum navegar pela web e encontrar produtos oferecidos por e-commerces a valores menores que os encontrados em lojas físicas. Segundo Thiago, os preços mudam sempre que algum fator de determinação de custos seja diferente. Entre eles, concorrência, custos fixos e comportamento de compra. “O que ouvimos de nossos clientes é que a concorrência é muito maior no mundo online, o que faz os preços despencarem em relação ao comércio tradicional”, destaca o especialista. “Como a estrutura de custos da loja física é maior e sua capilaridade (abrangência) de mercado é menor, ela precisa ter margens maiores para que a conta feche”, explica Felipe. Para ele, o alcance geográfico sem restrições e a média de custos mais baixos são alguns dos trunfos que ajudam a deixar os preços dos e-commerces mais atrativos e competitivos. Shutterstock.com Considerar todos os impostos obrigatórios, de acordo com o regime tributário da empresa, é algo vital antes de se pensar no lucro