Locaweb Edição 107

18 // opinião // revista locaweb C erca de 90% dos compradores B2B, segundo dados do Google, usam mecanismos de buscas para pesquisar produtos e serviços. Normalmente, eles fazem 12 tentativas até encontrar o fornecedor ideal e fechar uma compra. Eis aí uma das principais razões que levaram o marketing digital B2B a conquistar terreno nos últimos anos. O conjunto de ações online tornou-se imprescindível para a geração de novos negócios. Se num passado mais ou menos recente o prospect entrava em contato solicitando uma apresentação, nos dias ultraconectados de hoje ele pesquisa primeiro na internet se determinado fornecedor atende às suas necessidades. Ou seja: o comportamento online do potencial cliente tem dado o tom. A consequência é um encurtamento do ciclo de vendas, que obriga as empresas a serem precisas na divulgação das suas ofertas. Muita pesquisa é feita antes que a decisão pela compra seja tomada. É uma tendência que só cresce. Analisar dados, aprender como compradores se comportam na web e criar ações que contribuam para que o processo de tomada de decisão seja positivo deve fazer parte do marketing digital desde o início. Uma estratégia online eficiente gera conhecimento da marca, eleva o engajamento e aumenta a conversão de prospects em clientes. Traçar as personas e estruturar conteúdos assertivos para cada etapa do funil de vendas é de suma importância. O histórico de vendas da própria empresa pode ser uma boa referência. No entanto, o que verdadeiramente importa, no fim das contas, é oferecer uma solução real para as dores e para as expectativas do potencial cliente. Com uma estratégia digital assertiva, é possível melhorar o processo ao abordá-lo via e-mail marketing, retargeting ou ofertas personalizadas. De 7 a 12 contatos são necessários até que um cliente em potencial se sinta convencido a falar com um profissional de vendas. Ainda assim, uma nova aproximação, personalizada, pode ser necessária. TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE MARKETING DIGITAL B2B O conjunto de ações online tornou-se imprescindível para a geração de novos negócios O modelo de aquisição de leads pelo marketing digital B2B otimiza o processo de vendas, aprimora a qualidade do inside sales e possibilita às equipes de vendas receber leads qualificados para prospecção. Contudo, um dos paradoxos enfrentados pelas empresas é a falta de integração entre as ações online e comerciais: o “lead” gerado pelo setor de marketing, em muitos casos, não é qualificado pela área de vendas. Por mais que a régua do “prospect” e a nutrição sejam elementos que ajudam na conversão, a abordagem remota (telefônica, por exemplo) ou presencial ainda é necessária. Por isso, ao criar a estratégia de marketing digital, é preciso inserir os operadores de vendas na discussão, de modo que a empresa crie processos coerentes de recebimento e tratamento de leads. É fato que as áreas de compras pesquisam antes de fechar um negócio. Mas, os “C-levels” não ficam de fora da equação: segundo dados divulgados pela “Forbes”, 90% dos executivos usam smartphones diariamente e estão migrando demandas relacionadas a negócios para os devices. Em se tratando de internet, a expectativa é a de que os resultados sejam rápidos, mas isso depende de uma série de fatores — e também de quais são os resultados esperados e da maturidade do mercado para comprar soluções e serviços. Como quase tudo no marketing digital é mensurável, é possível rastrear e avaliar o impacto de cada ação. É importante, sobretudo, fazer a leitura correta das informações para obter os insights estratégicos. HIGOR GONÇALVES JORNALISTA, PÓS-GRADUADO EM COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA E MARKETING DO CONSUMO, ESPECIALISTA EM ASSESSORIA DE COMUNICAÇÃO, COM MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING. higorfgoncalves @ higorfgoncalves higor.fgoncalves@gmail.com