Locaweb Edição 100

12 // entrevista // revista locaweb Atualmente, você é especialista em Marketing de Diferenciação. Conte um pouco sobre esse conceito. O Marketing de Diferenciação foi desenvolvido para ajudar empresas a descobrir o que elas têm de diferente dos concorrentes. Na prática, a técnica visa mostrar ao público-alvo por que ele deve consumir seu produto em vez de outros. Além de explorar novas vertentes de comunicação, o conceito auxilia o empreendedor na busca pela autenticidade. Dessa forma, as marcas conseguem ter mais personalidade e tornam-se únicas, para que as pessoas atraídas continuem a procurá-las. Como você se tornou especialista em Marketing de Diferenciação? Eu tinha uma agência de publicidade na qual atendia clientes de diversos ramos. Durante reuniões com algumas empresas, elas nos mostravam as campanhas de marketing que seus concorrentes tinham produzido e pediam para que fizéssemos algo semelhante. Como sempre fui contra a cópia de ideias, isso começou a mexer comigo. Em vez de os empresários buscarem algo novo, que estivesse ligado ao propósito da marca, eles seguiam com a mentalidade de que “em time que está ganhando, não se mexe”. Por isso, eu e meus parceiros nos aprofundamos em Marketing de Diferenciação, a fim de disseminar uma comunicação autêntica. Na prática, como a metodologia se aplica? Ao conversar com as pessoas, elas concordam que ser diferente é importante. O problema é que pouca gente sabe como fazer isso. Dessa forma, criei um processo para que as empresas consigam mexer em elementos diferentes do negócio e desenvolver um planejamento de marketing diverso. É esse processo que você batizou como Fator X? Exatamente. A ideia surgiu da dor dos empresários, que tinham negócios geniais, mas sentiam medo de mostrar isso, porque não sabiam o que as pessoas iriam pensar. Dessa forma, muitos desses empreendedores acabavam seguindo um planejamento óbvio para atender os clientes. O Fator X surgiu com o foco de aliar o que o mercado pede ao que as empresas realmente querem entregar. Dentro dessa metodologia, como as empresas podem descobrir quem é seu cliente ideal? Para encontrar o público ideal, é necessário fazer três perguntas essenciais. A primeira é: “esse consumidor precisa realmente do que tenho a oferecer?” Em geral, as empresas buscam pessoas que necessitem mesmo de seu produto. A segunda questão é: “esse cliente me valoriza?” A ideia aqui é descobrir se ele conhece a corporação, entende seus pontos fortes e sabe que vale a pena estabelecer uma conexão com seu negócio. Muitas instituições falham nesse filtro, porque tentam falar com alguém que não tem a menor ideia do que elas fazem. As que avançam têm mais condições de acertar a resposta da última pergunta: “esse cliente pode pagar o preço que estou pedindo?” Essa metodologia se aplica às pequenas e médias empresas que desejem se tornar referências em seus setores? Sem dúvida, mesmo porque as PMEs, hoje, têm grandes vantagens competitivas. Um exemplo disso é a velocidade, que as permite implementar novos projetos de maneira mais rápida. Além disso, elas têm contato direto com o cliente, o que lhes permite ouvir mais e se reinventar a partir desse feedback. E ainda há a autenticidade, algo que facilita a conexão com a marca. Afinal, os clientes das pequenas empresas estão mais ligados à personalidade do empresário e de seu negócio. Como um empreendedor consegue identificar que seu negócio precisa de estratégias de diferenciação? O principal sintoma é sentir-se refém do cliente. Vamos pegar um exemplo: o consumidor chega para comprar seu serviço e pede um desconto. Caso sua marca não esteja bem-estabelecida e não exista um bom motivo para seu serviço valer tanto, a tendência é aceitar a proposta do freguês, para não perder público. Isso é um sinal de que lhe falta personalidade, que sua empresa é apenas mais uma no mercado, e os clientes não a diferenciam de outras organizações. Logo, é necessário buscar estratégias para que sua corporação não seja considerada genérica. Além de perseguir a diferenciação, quais outras dicas você daria ao pequeno ou médio empreendedor que deseja começar um negócio do zero? A principal dica é apostar em uma ideia que faria até de graça, pois seu negócio deve estar relacionado a algo de que goste muito. A segunda é investir em um produto ou serviço no qual você seja melhor do que a maioria das pessoas, para que se destaque. E a terceira é responder: “por que eu e não os outros?” Os futuros empreendedores precisam ter isso em mente, pois o cliente irá questioná-los sobre o motivo de comprar deles e não dos concorrentes. É necessário achar uma maneira de realizar aquilo de que você mais gosta, de um jeito distinto. Do contrário, você será apenas mais um no mercado oferecendo, possivelmente, qualidade. Isso, porém, não é diferenciação, mas sim, obrigação. Os clientes das PMEs estão mais conectados à personalidade do empresário e de seu negócio ''